Probleme juridice și contabile ale implementării licențelor pentru software-ul Cleverence. Cum diferă un produs de un serviciu: descriere și diferențe în achiziția de bunuri sau servicii

Cum să vinzi produse și/sau servicii- o întrebare vitală. Pentru că afacerile sunt vânzări. Dacă nu vinzi, nu va fi nicio afacere. Mai bine nu Trivial, dar prea important pentru a nu fi atent. Prin urmare, haideți să vorbim despre cum să vă vindeți bunurile și/sau serviciile și astfel încât acestea să vândă efectiv :).

Cum să-ți comercializezi produsele și serviciile astfel încât acestea să se vândă?

Ce se vinde?

În primul rând, să ne dăm seama ce înțelegem prin vânzare. Acest lucru nu este pentru a primi bani de la cumpărător și a returna schimbarea. Există, desigur, astfel de cazuri - au venit, au cumpărat, dar vânzătorul nu a spus niciun cuvânt. A vinde, de fapt, înseamnă a-ți impune opinia cumpărătorului. Poate sună puțin dur, dar așa este. Vânzarea este capacitatea unui vânzător de a convinge un client de necesitatea de a cumpăra un anumit produs și/sau serviciu. La casă, la telefon, în timpul unei întâlniri, pe site, cu o ofertă comercială - nu contează. Apropo, există un articol separat pe această temă.

Există un concept ușor diferit de vânzare. În general, nu este diferit, cuvintele sunt doar diferite. Vânzarea de bunuri și servicii este un schimb reciproc avantajos. Un schimb în care nu există perdanți. Și tocmai asta trebuie să demonstreze vânzătorul potențialului cumpărător - că pentru banii lui va primi valoarea de care are nevoie și este similară cu suma plătită.

Am spus odată că vânzările încep acolo unde se termină marketingul. Deși conform manualelor, vânzările fac parte din marketing. Sunt de acord, dar nu are nici un sens practic pentru noi acum. Vom presupune că marketingul se termină, adică atragerea de potențiali cumpărători ai bunurilor și serviciilor noastre. În continuare, potențialii cumpărători trebuie să devină reali, iar acestea sunt vânzările.

Principalul lucru în vânzări este să vinzi. Amuzant? Prost? Nu te grăbi să tragi concluzii. Să ne uităm la cum arată de obicei să contactezi o companie comercială. Să zicem o fereastră.

- Buna ziua! Am vrut să facem ferestre. Cât te va costa?

- Ce marime? Ce fel de unitate de sticlă? (și mai multe întrebări tehnice, probabil).

- Răspunsuri la toate întrebările...

- Acum, stai, voi număra...

— (după 5 minute) Va costa atât de mult.

- Mulțumesc, am înțeles. La revedere.

- La revedere.

Chiar vreau sa strig: ce dracu este la revedere??? Scuză-mă... Unde este vânzarea? Vezi o vânzare aici, spune-mi? Și apoi vor să vândă mai mult... vânzările lor au scăzut. Ha! Și nici nu vă gândiți: pentru a vă vinde bunurile/serviciile, ferestrele, vouchere de călătorie, tunsori pentru câini, umbrele, computere, orice – trebuie să le vindeți! Toata lumea. Acesta este tot secretul.

Ce poți face pentru a vinde mai multe bunuri și servicii?

Deci, ce puteți face pentru a vă vinde mai mult produsele și/sau serviciile? Iată o mică listă:

1. În primul rând, trebuie să vă înțelegeți publicul țintă. Știu că sunt lucruri pe care le repetam constant de la articol la articol. Da, pentru că sunt importante - luați-o de la sine înțeles. Nu toți oamenii cumpără nici măcar același produs din aceleași motive. Mai mult, produse din diferite categorii. Prin urmare, dacă nu vă înțelegeți clienții și nu știți de ce au nevoie, veți avea dificultăți să le vindeți.

Să presupunem că deții un magazin de pantofi. Nu puteți folosi aceeași abordare pentru a vinde pantofi pentru 2.000 de ruble și pentru 150.000 de ruble. Cel mai probabil, publicul care vă cumpără pantofi pentru anul 2000 este interesat de preț. Prețul pentru acest client este factorul principal în luarea unei decizii de cumpărare. Spre deosebire de cineva care cumpără cizme cu 150.000 de ruble. În consecință, sarcinile vânzătorului dvs. sunt complet diferite, veți fi de acord. Pentru că cumpărătorii au motive diferite. Este posibil să îi spui celui de-al doilea cumpărător ceva de genul „Nu vei găsi aceeași calitate mai ieftină nicăieri, garantez.” Și nu are nevoie de el mai ieftin, știi? 150, 180, 250 de mii – pentru el este la fel, nu crezi? Și invers, exact de asta are nevoie primul cumpărător. Ca întotdeauna, acesta este un exemplu banal, pentru claritate.

2. În al doilea rând, ar trebui să dezvoltați și să adoptați ceva de genul „șablon de vânzare corporativă” pentru oamenii dvs. de vânzări. Acestea. Trebuie să existe un exemplu de schemă de lucru pentru a ghida un client către o achiziție: discursuri gata făcute, cuvinte, propoziții, scripturi de conversație. Trebuie dezvoltat ținând cont de motivele și nevoile clientului, nu doar scris așa cum doriți. Doar dacă, bineînțeles, o să-ți vinzi singur :-).

3. În al treilea rând, ori de câte ori este posibil, nu vinde direct. Interesează persoana, câștigă-l mai întâi. Există astfel de concepte în marketing și vânzări precum front-end și back-end. Front-end este un produs (produs, serviciu) care este foarte ieftin sau nu costă nimic, adică este oferit gratuit. Iar back-end-ul este produsul sau serviciul din care faci bani.

De exemplu, această tehnică este foarte comună în domeniul informației. Infobusinessmen oferă gratuit o mulțime de materiale pentru a putea vinde în cele din urmă unul pentru bani. Și acest lucru se repetă iar și iar. Acest lucru este posibil și offline, gândiți-vă. Sau, așa cum am spus odată, producătorii de imprimante câștigă bani în principal din cartușe.

Acestea sunt exemple, principalul lucru aici este să înțelegeți că oamenilor nu le place să vândă direct. Este mai bine să-i câștigi mai întâi, să inspiri încredere și să arăți un fel de îngrijorare. Cel puțin, lasă-i să-și amintească de tine. Folosind exemplul de mai sus (cu o firmă de ferestre), s-ar putea face acest lucru: operatorul (care este și vânzător, de fapt) oferă apelantului o măsurare gratuită, subliniind că „nu ești obligat să cumperi” și în același timp intimidandu-l ca, cel mai probabil, nu este tocmai am specificat dimensiunile exacte, pentru ca ai nevoie de echipament special. Și apoi va veni un inspector (absolut gratuit) și va face totul. Și apoi „decizia este a ta”. Cu excepția cazului în care oferiți un preț exorbitant și o calitate îndoielnică, de exemplu. Dacă ești competitiv, atunci este foarte probabil ca această persoană să cumpere ferestre de la tine.

4. În al patrulea rând, upsell. Puteți face bani buni și aici. De exemplu, dacă vindeți pantofi, oferă și produse de îngrijire a pantofilor. Dacă ai un salon de coafură, vinde produse de îngrijire a părului. Sau, dacă reparați calculatoare, vindeți piese.

5. În al cincilea rând, folosiți toate punctele de contact cu potențialii clienți. Vinde mereu. Este necesar să se folosească orice comunicare, conversație, scrisoare, materiale transferate clientului, alte tipuri de contact cu clientul (și chiar și în timp ce clientul își așteaptă rândul) pentru o nouă ofertă, reamintire sau întărire a relației.

Cum să vinzi corect bunuri și servicii: tehnici de vânzare

1. Tehnica „Forțarea clientului să se convingă singur”

Pe scurt, o spui în așa fel încât clientul însuși să gândească - da, asta este ceea ce am nevoie. Să spunem într-un coafor: nu spuneți, cumpărați acest șampon de la mine, vă protejează bine părul de rupere. Spui: „Văd că ți se rupe părul. Folosești ceva? Există multe remedii bune diferite. Și sunt ieftine în principiu. Se întăresc și miros foarte bine, nici măcar nu ai nevoie de parfum după asta :-). Acesta este ceea ce folosesc eu, aruncați o privire.”

2. Tehnica „Înlănțuiește un potențial client”

În esență, acesta este foarte asemănător cu front-end-ul discutat mai sus. Când dăruiești ceva gratis, ceva care de fapt are o anumită valoare pentru client, atunci îi va fi de 10 ori mai greu să refuze următoarea ta ofertă plătită, bineînțeles.

3. Tehnica „Vindem beneficiul, nu numele produsului/serviciului”

De exemplu, dacă sunteți angajat în repararea computerului, nu spuneți „vom elimina virușii de pe computerul dvs.”, ci „vom salva toate datele stocate pe computerul/laptop-ul dvs. de viruși și veți putea reveni la afaceri pe computer în 30 de minute fără probleme.” sau pierderi.”

4. Tehnica „Ridicarea valorii produsului/serviciului”

Gândiți-vă cât de mult sunteți dispus să plătiți pentru o sticlă de apă dacă, să zicem, sunteți acasă sau la serviciu și cât de mult dacă vă aflați în deșert. Înțelegi care este valoarea unui produs acum? Creșteți valoarea produsului și/sau serviciului dvs.

5. Tehnica „Noi descriem nu produsul/serviciul, ci fericirea pe care o va aduce”

Să presupunem că o femeie vine la un magazin de îmbrăcăminte și vrea să cumpere o cămașă pentru soțul ei - dar una care nu necesită călcare de fiecare dată. Vânzătorul are două opțiuni: vă poate spune din ce material este făcută cămașa și de ce nu necesită călcare (dacă femeia, desigur, înțelege acest lucru, altfel poate să nu înțeleagă :-)). Sau poate spune, mototolind-o demonstrativ, ce cămașă practică este și cât timp poate economisi o femeie necălcând astfel de cămăși (și cheltuind-o singură, desigur :-)).

6. Tehnica „Choice Trap”.

Aceasta este o tehnică de vânzare în care se pare că îi lași clientului o alegere, dar orice opțiune este în favoarea ta. De exemplu: „Ar trebui să cântăriți merele roșii sau cele verzi”? Sau „Ar trebui să-ți trimit un maestru azi sau mâine?”

7. Tehnica „Întotdeauna în favoarea ta”.

Această tehnică este similară cu cea anterioară. Lucrează ca și cum afacerea ar fi un dat. Vorbești cu încredere, de parcă ai fi fost deja de acord. Nu întrebați: „Doriți să lăsați o cerere?”, ci cereți imediat informațiile necesare pentru a completa acea cerere.

De exemplu, așa lucrează multe firme de avocatură. Ei nu vă întreabă atunci când îi suni cu o întrebare dacă aveți nevoie de o consultație plătită. Ei vă întreabă la ce oră să vă faceți programarea.

8. Tehnica „Lucrăm cu prețul”

Ei bine, lucram cu pretul, ce sa zic :-). De fapt, aceasta este o muncă dificilă și importantă. Adesea trebuie să răspundem la obiecțiile clienților - iar obiecțiile de preț sunt de multe ori mai frecvente decât altele. Trebuie să convingi persoana 100% că oferta ta merită. Iată câteva exemple despre cum să faci asta: „Știi, înțeleg că suma nu este mică, dar dacă faci o comparație, este doar un prânz la restaurant, (sau 2 bilete la teatru, sau o oră la saună , etc.), și veți avea beneficii pe termen lung. Gândește-te bine, cred că merită.” Sau așa: „Te înțeleg, crezi că această sumă este puțin prea mare. Din partea mea, vă pot asigura de munca de înaltă calitate efectuată de un profesionist, stabil și oferindu-vă consultații gratuite și pentru totdeauna. Îți rezolvi problema pe termen lung, nu parțial și nu temporar. Oferim servicii de înaltă calitate, iar prețurile noastre corespund pe deplin costului real al lucrării, vă asigur.”

9. Tehnica „Deschiderea orizontului clientului”

Se întâmplă că un client este gata să comande un serviciu de la dvs., dar are, să zicem, 1.500 de ruble planificate pentru asta. Tu spui: „Știi, bineînțeles că o poți face pentru 1500, vom încerca să te ajutăm. Dar, mi se pare că dacă ați fi gata, să zicem, pentru 2000 de ruble, atunci ar fi mult mai fiabil și de mai bună calitate. Nu ar trebui să economisiți 500 de ruble, deoarece acest lucru vine de obicei în detrimentul calității, iar acest lucru, la rândul său, va duce cu siguranță la costuri inutile în viitor.”

10. Tehnica „Păstrăm schimbarea pentru noi înșine”.

Foarte simplu într-adevăr. Înainte de a-ți da schimbul de 5 ruble, întreabă: ai nevoie de gumă de mestecat? Asta e tot. Și asta nu este doar cu guma de mestecat, nu credeți. Puteți vinde o mulțime de lucruri în acest fel.

11. Tehnica „Cumpără două”.

Chiar mai simplu. Întrebați doar dacă aveți nevoie de un alt astfel de produs. Pentru mama, sora, bunica... Sa fie de acord fiecare 10. Nu suficient, sau ce? 🙂

12. Tehnica de sus în jos

Oferiți întotdeauna primul articol cel mai scump. Chiar dacă nu îl cumpără, vei ridica valoarea produselor mai ieftine, mai ales dacă nu sunt atât de inferioare ca calitate și funcționalitate.

13. Tehnica „Încurajare la vârf”.

Ei bine, oferim pur și simplu un cadou sau un bonus pentru cumpărături de peste o anumită sumă. Ca toata lumea :-).

14. Tehnica „Așteaptă, te rog”.

Când nimic nu funcționează, îți amintești brusc despre o promoție curentă, un bonus, cadouri, transport gratuit... îți amintești totul deodată :-).

15. Tehnica „Puțin mai mult”.

Spune-mi, când a fost ultima dată când ai cântărit exact un kilogram de ceva la piață? nici nu-mi amintesc. Mereu se dovedește cumva a fi 1170 de grame :-).

Prieteni, vă rog să-mi spuneți, cum vă vindeți produsele și serviciile? Distribuie in comentarii.

Produs, muncă, serviciu - concepte aparent similare, toate sunt prezente în viața oricărui consumator. Dar au semnificații diferite.

Un produs este un obiect (lucru) material care poate fi atins, mutat, ținut. O marfă nu este orice obiect material, ci unul care este un produs al muncii. Un produs este un lucru produs sau modificat pentru schimb (vânzare). Schimbul de produse ca mărfuri pe piață prin cumpărare și vânzare are loc pe baza diviziunii sociale a muncii.

Munca este un tip de activitate efectuată pentru atingerea anumitor scopuri umane. Activitatea umană care vizează direct realizarea propriilor nevoi nu este muncă. Munca este activitate plătită efectuată în interesul și la instrucțiunile altora. De exemplu, un cetățean angajează o echipă de construcții pentru a-și renova apartamentul. Se întocmește un acord în care una dintre părți se obligă să execute anumite lucrări de construcție la instrucțiunile celeilalte părți și să livreze clientului rezultatul acesteia (un apartament renovat), iar clientul se obligă să accepte rezultatul lucrării și să plătească pentru aceasta.

Dacă munca este o activitate în sine, atunci rezultatul ei pentru o altă persoană ale cărei nevoi le satisface o astfel de activitate (uneori cu participarea consumatorului însuși) este un serviciu. Serviciul pentru destinatarul său poate fi exprimat sub forma unui articol material (de exemplu, realizarea unui lucru la comandă) sau a anumitor schimbări în lumea materială (de exemplu, utilități publice). Modificări semnificative se pot aplica și destinatarului serviciului (de exemplu, servicii medicale). Un serviciu se poate manifesta și sub formă intangibilă dacă, de exemplu, satisface nevoile culturale ale unei persoane sau are un impact asupra personalității sau emoțiilor acesteia (servicii educaționale sau culturale).

În relațiile umane, multe acțiuni în interesul altor persoane, inclusiv transferul de diverse lucruri către ei, sunt efectuate gratuit. Totuși, în sens economic, bunurile, lucrările și serviciile au întotdeauna valoare. Costul bunurilor și serviciilor este determinat de valoarea lor de consum. Costul muncii este determinat de timpul și efortul angajatului. În relațiile de piață, valoarea își găsește expresia materială (moneară) în preț.

Diferența constă în exprimarea verbală a bunurilor, muncii și serviciilor: mărfurile sunt vândute, munca este efectuată și serviciile sunt furnizate.

Gama de servicii oferite este aproape nelimitată; este imposibil să oferim o listă exhaustivă a acestora. Furnizarea unora dintre serviciile pe care consumatorii le folosesc adesea are reglementări legislative speciale:

• servicii poștale;
• servicii medicale - vezi secțiunea Medicină - Răspunderea pentru încălcarea drepturilor cetățenilor în domeniul medicinei;
• servicii turistice - vezi sectiunea Recreere, turism - Contract cu o agentie de turism;
• servicii educaționale - vezi secțiunea Educație;
• servicii hoteliere;
• servicii veterinare
• servicii de asigurare - vezi sectiunea Asigurari, precum si sectiunile Auto - Asigurare auto, Medicina - Plata pentru ingrijiri medicale si asigurari de sanatate, Bani si banci - Garantii pentru deponenti. asigurare depozit;
• servicii de reparații pentru șoferi, etc. - vezi secțiunea Auto - Întreținere și reparații autovehicule;
• servicii de avocat - vezi sectiunea Justitie - Alegerea unui avocat;
• servicii bancare - vezi sectiunea Bani si banci;
• servicii de transport - vezi sectiunea Auto - Servicii de transport cu motor;
• locuințe și servicii comunale;
• servicii de constructii si reparatii (contractare casnica);
• servicii funerare.

În lumea modernă, în societatea noastră de consum, piața de bunuri și servicii ocupă o poziție aproape dominantă. Probabil așa ar trebui să fie, pentru că fiecare, în măsura în care poate, cumpără diverse bunuri și folosește serviciile de care are nevoie. Mai mult, aproape întotdeauna un produs și un serviciu sunt concepte complementare, necontradictorii. Uneori chiar întrepătrunzând.

Ce este un produs?

Acest concept este înțeles ca un produs al muncii, care are în primul rând valoare. Este distribuit în societate în diverse moduri (cumpărare și vânzare, schimb) și, desigur, este un subiect de comerț. Este, de asemenea, orice lucru, un produs care are o formă materială, un obiect dominant care participă la relațiile de piață „vânzător-cumpărător”. Nu are calitatea de spiritualitate și se referă întotdeauna direct la

Clasificări de bază

Toate produsele sunt împărțite în principal în două grupe:

• „A” - utilizare industrială;
• „B” - consum popular.

În linii mari, bunurile din primul grup sunt folosite pentru industrie și producție, iar a doua, dimpotrivă, pentru consumul personal. Crearea de priorități în raport cu grupurile, evidențierea artificială a uneia în detrimentul altuia, duce de obicei la rezultate dezastruoase. începutul „perestroikei”, când așa-numitul model economic Brejnev, care a prioritizat producția de bunuri din grupa „A”, s-a prăbușit. Cu toții ne amintim de rafturile goale din magazine și de lipsa totală chiar și de produse de bază, vândute sub tejghea, ca o cunoștință! În general, societatea de consum ar trebui să se concentreze pe producția de produse din grupa „B”, dintre care există și mai multe tipuri.

Bunuri de folosință îndelungată

Produse materiale care sunt utilizate în mod repetat de către cumpărător. De exemplu, aparate electrocasnice, cărți cu coperți cartonate sau mobilier și îmbrăcăminte.

Bunuri nedurabile

Produse materiale utilizate o singură dată sau în mai multe etape. De exemplu, alimente sau ziare, reviste.

Cerere zilnică

Produse care sunt achiziționate frecvent, fără prea multă gândire, fără a depune eforturi pentru a le compara între ele. De exemplu, zahăr, sare, cereale, ulei de floarea soarelui, săpun, chibrituri.

Preselecție

Bunuri care se achizitioneaza prin compararea lor cu cumparatorul dupa criteriile de calitate, pret, adecvare. De exemplu, diverse tipuri de aparate electrocasnice, sau vesela, sau unele produse alimentare.

Cerere specială

Produse pentru care o persoană depune un efort suplimentar pentru a cumpăra. Acestea sunt, de regulă, produse de marcă care sunt prioritare pe piața modernă. De exemplu, o mașină Mercedes sau o cameră Nikon.

Cerere de prestigiu

Produse caracterizate printr-un anumit grad de „elite”, cu ajutorul cărora consumatorul își arată locația pe scara socială. De exemplu, iahturi, mașini concept, conace. Produsele de acest fel nu sunt adesea achiziționate individual.

În general, atât bunurile, cât și serviciile sunt motoare unice ale pieței. Adesea, aceste concepte se întrepătrund, se însoțesc reciproc. Iar producția completă de bunuri și servicii este o trăsătură caracteristică a modelului economic modern al societății. Prin urmare, ambele joacă un rol vital în lumea consumului.

Produs și serviciu

După ce am stăpânit acest lucru, să examinăm acum conceptul de „serviciu”. Acestea sunt tipuri de activități variate în care nu se creează un produs (nou, inexistent), dar se modifică calitatea unui produs existent. Condiționat, care sunt furnizate consumatorului nu sub formă materială, ci sub forma unei anumite activități. Acestea sunt servicii casnice, de transport și de utilități. Aceasta include formare, tratament, educație culturală, tot felul de consultații, furnizarea de diverse tipuri de informații, mediere în contracte și tranzacții comerciale. Un produs și un serviciu diferă în principal: primul este un lucru specific care are o formă materială, al doilea este un tip de activitate scos la vânzare.

Definiție și clasificare

Activitatea antreprenorială care vizează rezultate - satisfacerea diferitelor nevoi ale altor persoane - se numește serviciu (cel puțin așa cum este definit de lege). Se caracterizează printr-o focalizare directă asupra consumatorilor și este inseparabilă de sursă. Serviciile în funcție de scopul propus sunt împărțite în materiale, precum și socio-culturale.

Material - satisfacerea nevoilor zilnice ale individului. De exemplu, repararea diverselor produse, catering, transport.

Socio-cultural - satisfacerea nevoilor spirituale și intelectuale ale unei persoane, asigurarea și menținerea sănătății sale, îmbunătățirea aptitudinilor în diverse profesii. De exemplu, servicii culturale, medicale, turism, educație. Mai mult, astăzi bunurile și serviciile sunt atât de împletite încât serviciul acționează ca un exemplu - tot felul de cursuri video educaționale, cursuri de master. Ele devin din ce în ce mai mult o marfă virtuală grozavă!

În fiecare zi folosim servicii de transport, sănătate și educație. Achizitionam produse agricole, industrie usoara si farmaceutice. Îi rugăm unui vecin să facă o mică favoare și îi spunem prietenului nostru că magazinul nostru preferat a anunțat reduceri la unele produse. În același timp, nu ne gândim niciodată la ce înseamnă cuvinte atât de familiare și, în același timp, termeni economici atât de neînțeleși precum „produs” sau „serviciu”.

Definiții

Serviciu- Acesta este un beneficiu pe care o persoană îl oferă alteia. De asemenea, este important să înțelegem că furnizarea unui serviciu implică în mod necesar o anumită acțiune sau finalizarea unui anumit proces.

De obicei, serviciile includ:

• transport, comerț, comunicații,
• finante, consultanta,
• organizarea de agrement, turism, educație, medicină, locuințe și servicii comunale și multe altele.

Sectorul serviciilor a devenit deosebit de răspândit în țările dezvoltate. Acestea reprezintă aproximativ 70% din exporturile și importurile globale de servicii.

Produs este un produs fabricat destinat vânzării sau schimbului. Un produs trebuie să satisfacă nevoile umane pentru care a fost creat.

Produsele pot fi omogene (de exemplu, materii prime) și eterogene (există mai multe componente); perisabile (de exemplu, alimente, electrocasnice) și neperisabile (bunuri de lux).

Formă

Produsul este tangibil, are o înveliș material. Poți să-l atingi și să te uiți la el. Compania are capacitatea de a-și depozita bunurile.

Serviciul este intangibil. Acesta este un proces care nu poate fi atins, simțit și, firesc, nu poate fi depozitat într-un depozit. Așadar, pentru a interesa consumatorul să profite de oferta unui anumit furnizor de servicii, este necesar să se creeze condiții confortabile, un sentiment extern de bine, să ofere o primire respectuoasă clientului, să îi influențeze toate simțurile astfel încât nu numai că vrea să se întoarcă, dar aduce și pe altcineva cu el.

Problemă de preț

Prețul unui produs constă în prețul de cost, procentul din profit al producătorului și vânzătorului, salarii, costuri de ambalare, taxe, costuri de transport etc. Producătorul și vânzătorul nu au nicio dificultate în a calcula și justifica prețul.

Stabilirea unui preț pentru un serviciu provoacă adesea dificultăți. Apare întrebarea: „de unde a venit această cifră?” Și, într-adevăr, uneori este foarte greu de justificat.

Producție standardizată

Produsul este fabricat folosind anumite tehnologii, are o procedură de producție stabilită și, destul de des, trebuie să respecte GOST-urile. Un produs, spre deosebire de un serviciu, poate fi brevetat și se pot stabili drepturi de proprietate asupra acestuia.

Nu este posibil să oferiți același serviciu de două ori. Chiar dacă este furnizat de aceeași firmă în repetate rânduri, calitatea depinde nu doar de furnizor, ci și de claritatea cererii, de prezența altor clienți în același timp etc.

Raportul dintre producție și consum

Consumatorul, de regulă, nu este prezent în timpul procesului de fabricație a produsului. Un produs este produs și oferit cumpărătorului în diferite locuri și în momente diferite.

Serviciul presupune participarea directă a consumatorului la procesul de „producție” și influența dorințelor și cerințelor acestuia asupra rezultatului final. Un serviciu, spre deosebire de un produs, are proprietatea producerii și consumului simultan.

Site-ul de concluzii

1. Produsul este material și tangibil, serviciul nu.
2. Calitatea și aspectul bunurilor sunt constante, serviciile sunt eterogene.
3. Producția de bunuri este separată de consum. Serviciul presupune coincidența acestor etape.
4. Serviciul nu poate fi stocat. Marfa poate fi depozitată.

Acest articol discută probleme de contabilitate legate de revânzarea licențelor Cleverence. In ea vei afla de ce nu exista factura, de ce este gresit sa primesti licente ca marfa si cum să evitați TVA-ul suplimentar.

Este o licență un produs sau un serviciu?

La 1 ianuarie 2008, Legea federală nr. 231-FZ din 18 decembrie 2006 a intrat în vigoare partea a patra a Codului civil al Federației Ruse, care reglementează drepturile asupra rezultatelor activității intelectuale și mijloacele de individualizare. Articolul 1225 din Codul civil al Federației Ruse conține o listă a rezultatelor protejate ale activității intelectuale (brevet, program de calculator etc.). Legea recunoaște existența unor drepturi intelectuale care nu sunt bunuri. Mai mult, se stipulează în mod specific că dreptul intelectual nu este asociat cu niciun mediu material sau cu dreptul de proprietate asupra unui mediu material. Transferul drepturilor intelectuale este un tip special de serviciu.

în care vânzarea unei copii a programului pe un mediu tangibil(vânzare disc sau cutie) nu constituie o acordare a dreptului de utilizare. Utilizatorul, în general, nu are nevoie de o licență de software pentru a instala sau utiliza programul. Cu toate acestea, chiar înainte de a utiliza programul (și anume, în timpul instalării), utilizatorului i se cere să se alăture acordului de licență al deținătorului drepturilor de autor (așa-numitul EULA). La cererea cumpărătorului (clientului final), contractul de licență poate fi încheiat în scris, cu sigilii și semnături.

Cheia în acest domeniu complex este conceptul de drepturi exclusive. Nimeni nu poate folosi rezultatul activității intelectuale sau un mijloc de individualizare fără acordul deținătorului drepturilor de autor; o astfel de utilizare este ilegală. Dreptul exclusiv asupra rezultatului activității intelectuale, după cum se prevede la art. 1228, aparține inițial autorului, a cărei muncă creativă a creat un astfel de rezultat.

Potrivit art. 1229, deținătorul dreptului de autor poate acorda altei persoane dreptul folosește rezultatul activității tale intelectuale. Acordul este formalizat fie printr-un acord de adeziune (EULA), fie printr-un acord de licență/sublicență.

Licența se traduce literal prin „permisiune”. Acordarea unui drept sau a unei permisiuni este un serviciu.

Conceptul de contract de licență este dezvăluit la art. 1235 din Codul civil al Federației Ruse. Una dintre părțile contractului de licență, titularul dreptului exclusiv se numește licențiator. Licențiatorul acordă sau se obligă să acorde celeilalte părți (titularul de licență) dreptul de a utiliza rezultatul activității intelectuale. Față, cărora li se transferă anumite drepturi dispune de proprietatea intelectuală a licențiatorului numit licențiat. Acordul prevede exact modul în care licențiatul poate folosi obiectul acordului.

Dacă licențiatorul (Cleverence) își dă consimțământul în scris (printr-un acord de sublicență), atunci licențiatul (Partenerul) poate acorda altei persoane dreptul de a utiliza rezultatul activității intelectuale.

Astfel, acordul de parteneriat (sublicență) cu Cleverens conferă Partenerului dreptul de a furniza servicii pentru acordarea altor persoane dreptul de a utiliza programele Cleverens.

Să plătești sau să nu plătești TVA?

La 1 ianuarie 2008, Codul Fiscal al Federației Ruse (clauza 26, clauza 1, articolul 149) a introdus o regulă privind scutirea de la plata TVA a tranzacțiilor care implică transferul de drepturi de utilizare a activelor necorporale de diferite tipuri pe baza un contract de licență. Cleverence în sine funcționează într-o manieră simplificată și nu furnizează facturi. Dacă organizația dumneavoastră funcționează cu impozitare generală, atunci dumneavoastră, în calitate de partener, va trebui să furnizați clienților dumneavoastră facturi cu TVA = 0 rub.

După cum sa discutat în secțiunea anterioară, o licență de software este o permisiune, un drept intangibil, iar transferul drepturilor de proprietate asupra acesteia se realizează printr-un EULA sau un contract scris.

Cuvântul cheie aici este intangibile. Ministerul de Finanțe al Federației Ruse adoptă poziția că tranzactii de transfer de drepturi pentru a utiliza software-ul atunci când își vând copiile pe medii în ambalaje de vânzare, chiar dacă conține termenii acordului de licență (licență de ambalare), supuse TVA-ului. TVA nu se percepe numai dacă la momentul unei astfel de vânzări a fost încheiat un contract de licență în scris (a se vedea Scrisoarea Ministerului Finanțelor al Federației Ruse din 29 decembrie 2007 nr. 03-07-11/648, Scrisoarea Ministerului al Finanțelor Federației Ruse din 21 februarie 2008 Nr. 03-07 -08/36, Scrisoarea Ministerului Finanțelor al Federației Ruse din 04/01/2008 Nr. 03-07-15/44).

Astfel, dacă vindeți licențe folosind facturi, nu veți putea dovedi că vindeți „imobilizări necorporale” și nu discuri și sunteți supus plății întregii sume de TVA a tranzacției.

Nu pot valorifica

În plus, la revânzarea licențelor ca bunuri, transferul drepturilor este construit „de-a lungul lanțului”. Pentru a oferi clientului drepturile de utilizare a programelor, licențiatul trebuie să achiziționeze astfel de drepturi de la licențiator, cu toate acestea, conform Codului civil, dacă există un acord de sublicență pentru implementarea programelor, acestea nu sunt necesare în principiu. . În cazul distribuției de software în cutie, copia acestuia a fost deja pusă în circulație publică prin vânzare de către primul vânzător. În consecință, dreptul de a reproduce și de a distribui copii a fost deja folosit, iar acordurile de sublicență pentru furnizarea de drepturi pentru software-ul împachetat pot fi recunoscute de către Serviciul Federal de Taxe ca tranzacții false care vizează obținerea de avantaje fiscale din utilizarea beneficiilor de TVA. De exemplu, sub pretextul unui software, ați putea să revândeți echipamente, evitând plata TVA-ului la markup.

Astfel, dacă vindeți licențe „în lanț” conform unei scheme de cumpărare și vânzare, puteți fi acuzat de evaziune de TVA.

Pentru exercitarea drepturilor asupra programelor, nu este necesară dobândirea altor drepturi suplimentare decât cele deja acordate legal prin contractul de sublicență. Serviciul Fiscal Federal poate considera pe bună dreptate capitalizarea drept o confirmare a faptului că contractul a fost încheiat retroactiv, pentru a ascunde eroarea de a nu percepe TVA la revânzarea suporturilor software tangibile.

Reflectarea corectă a vânzărilor de licențe în contabilitate

Deoarece prețurile la care vinde partenerul pot diferi de prețurile de vânzare cu amănuntul recomandate ale Cleverens (care sunt considerate drepturi de autor), va fi mai convenabil să înregistrați decontările reciproce pentru redevențe într-un cont special în afara bilanţului, de exemplu 012:

concluzii

1. Licența este un drept. Nu este un produs - este un serviciu;
2. Deoarece Acesta este un serviciu iar contractul de sublicență nu definește câte drepturi și pentru ce produse vor fi transferate clientului final, nu necesită contabilitate cantitativă în depozit. Nu este nevoie să sosiți în avans pentru serviciu; acesta poate fi furnizat pur și simplu, deoarece ai dreptul sa faci asta: un contract de sublicenta semnat cu Cleverence!
3. Denumirea licențelor este introdusă în directorul „Nomenclatură” cu marca „Service” și indicând conturile contabile de vânzări (90 sau 91). Redevențele pot fi contabilizate într-un cont separat în afara bilanţului;
4. Pentru a reflecta costurile plății redevențelor la sfârșitul oricărei perioade convenite (lună, trimestru), licențiatorul (Cleverence) furnizează licențiatului (Partenerului) un raport și o declarație privind câte și ce licențe au fost activate de consumatorii finali. Plățile de redevențe se fac pe baza unor astfel de acte.